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销售人员的六个步骤

https://www.optical17.com 来源:原创 日期:2010-12-9 9:48:39
   销售职员的六个步骤

  

  一句名言说的好:商场如战场;销售职员做好销售工作如带兵打仗,动身前就要有很好的计划,心中必需有步骤;我经常和同事们讲一个例子:美国假如要来侵犯中国From EMKT.com.cn,首先他会想要得到什么样的目标和成果,隔膜泵也就是战略问题;其次是用什么样的方式来打,就是战术问题;再次是先打那里,也就是准确目标;Zui后的问题就是打算用多长时间来完成这战斗,也就是时间问题。

    好多销售职员实在就不懂这个道理,就是不知道如何自我计划市场进度,往往是销售义务是领下来了,但心中却没有数;销售人员面对市场必需要想的问题也就是战略、战术、目的、时光的问题,为更好懂得,我简析几个步骤:

    一、市场调查:有的业务员,往往在做市场 隔膜泵的时候用某专家说过的概率的成绩的机遇,只有多跑才会发明客户,也就是只要工夫深,铁棒磨成针,当然有它的道理,但这样往办,我们就很难进步效力,我们饲料行业的有个业务员就对我说“我骑上摩托车,一个村一个村的往扫,我就不信找不到客户,我就不信做不上销售”;我对他说:“你的吃苦的精力可嘉,但你这么做必定做不出出色的事迹,由于你的太挥霍时间了”;我建议他们先到畜牧局往调查,先知道大概的养殖重点区和乡镇,分清养殖品种和产品构造,这样就可以大大下降前期调查所用的时间。实在不管做那一个行业,政府各行各业都有专门的治理机构,我们要会学利用一切可应用的资源让我们得到一个事半功倍的后果。

    二、渠道的断定,现在的市场竞争已经形成了渠道的扁平化,金相显微镜以前在一个地市所设的总代理和总经销随着竞争已经存在的未几了,甚至像饲料这个行业来说,只要是大型的养殖场,企业一般会有个大客户部,直接已经做到了直销了;所以一个业务来到这个市场经过调查以后,要很快依据市场的情形和公司产品的定位肯定自己的销售渠道,也就是选择市一级的还是县一级的、乡一级的、村一级的,还是终端用户一级的,一旦肯定下来了就不要再随意转变规划。

    三、明白的目的,通过大批的访问渠道客户,依据经销商的实力、金相显微镜人品、销量和有意向的,或有潜在意向的客户列出来,在一个小范畴市场上断定三个重点客户,再重点攻击。我记得有一个老人给我讲过一个故事:老鹰在抓小鸡的时候会在很高的天空就开端回旋,它回旋的时候由大圈变小圈,它应用身材遮挡太阳光形成的黑影吓得小鸡连跑都不敢跑,Zui后直到它飞近小鸡用锐利抓子把小鸡吊走......

    四、断定办法,客户有很多的类型,不同性情的人有不同的毛病,不同的市场也有不同的需求品种,不同的市场也有不同的操作方式;比如做经销商做法就有两种,一是直接攻击,通过公司、产品、利润、宣扬、赢利模式等直接感动了经销商,不锈钢管终极使对方直接答应并达合作;另外就是迂回策略,可以先找一部分具有中等范围的养殖场或经销商的直接用户,先让他们先试用,反应出后果后,再给经销商会谈,终极达成合作协定。但饲料销售的办法有很多,比如技巧进座、买料增奖品等不再逐一举例。

    五、打算时间和过程,有好多的业务员由于没有步骤,跑客户时没有方式, 不锈钢管终极在时间造成很大的挥霍,拿不下经销商也没有措施,假如自己给自己做好一个时间规定,如在规定的时间内拿不下客户,就应当斟酌是不是要转变办法、转变思路、改变客户或恳求协助,USB显微镜价格,但必定要有自己给自己在时间上有所限制,可以应用平时的工作笔记做一个开发客户时间过程表,要及时依据时光规划调剂自己,不然全部人工作就像没有方向,也不会做成出色的销售事迹。

    六、制订更高的目的,销售员为什么做不到出色的销售量呢,更得不到自己在更高岗位的提升,就是由于自己小遇即安的思想,没有制订更大的目标和打算,包含在时间上的公道计划,使自己做到必定的销量以后,google左侧排名一直处于一种彷徨状况而得到自我跨越式的突破,要想突破实在也很简略,就是要用20?30%的时间来保护老客户,用70?80%的时光来开发新的客户,不要用忙来为自己找摆脱的理由。

    销售其实很简略,只要大家肯居心来研讨市场、研讨客户、是市场就会有需求,是客户就会有弱点,有需求就会有机遇,有弱点就会有突破。

  


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